Sector Automoción

Un juego complejo con reglas propias

El sector Automoción ha sido uno de los más castigados por la crisis y ha sufrido caídas importantes en ventas y precios. A diferencia de otros sectores, donde las estrategias convencionales pueden ayudar a cerrar un buen año en circunstancias difíciles y a salir fortalecido de la crisis, en Automoción es más difícil por los siguientes motivos:

  • La decisión de compra de un nuevo vehículo es susceptible de ser prolongada siempre un año más.
  • El grupo de clientes que repite marca en la siguiente compra es minoritario.
  • Los grandes clientes (flotas, autónomos, profesionales) compran a través de financieras, empresas de alquiler, etc. por lo que el acceso al usuario final es difícil.
  • El servicio Post-Venta oficial es percibido como más caro y dificulta la fidelización.

A estos retos se añade una serie de circunstancias difíciles:

  • El sector tiene una alta dependencia de las ayudas de los gobiernos para dinamizar las ventas.
  • La presión por la disminuición de ventas ha llevado a aplicar descuentos drásticos.
  • Hay presión de nuevos “players” en el mercado, con precios agresivos y estrategias de ganar cuota de mercado.

Gain Dynamics lo puede ayudar a implementar tácticas eficaces

Una compañía de automoción necesita soluciones específicas para optimizar la eficacia de su negocio. Los métodos tradicionales de Business Intelligence – segmentación corporativa de clientes, venta cruzada, antiabandono, etc. – aplican de manera distinta en este sector. Para sacarles rendimiento, los planteamientos necesitan ser ajustados con enfoques específicos.

En un contexto donde la vinculación del cliente es escaso, el producto en sí mismo tiene mucha importancia. Por ello es clave identificar qué beneficios encuentra cada cliente en cada producto y cuáles son los factores desencadenantes para la compra. Este análisis abre las siguientes puertas:

  • Optimización de la oferta según el cliente; sus necesidades y preferencias.
  • Identificación de gemelos de clientes proclives.
  • Maximización del beneficio de la inversión comercial por centrar las acciones en los factores más importantes para los clientes más proclives ante la oferta más adecuada.
  • Identificación de colectivos con clientes potenciales (gemelos) y creación de acciones dirigidas.

Además de soluciones quirúrgicas se debe adquirir una visión integral del mercado y definir estrategias correspondientes:

  • Identificar los nichos de mayor valor y definir estrategias sobre ellos.
  • Adoptar un foco en la gestión de colectivos y clientes profesionales.
  • Definir una sistemática comercial dirigida y eficaz.
  • Construir modelos de relación con el cliente que permitan establecer vínculos y mejorar la fidelización.

Gain Dynamics lo puede ayudar a realizar los estudios y análisis necesarios para potenciar su conocimiento del mercado y sus clientes potenciales; para definir las estrategias y las tácticas que las compone; crear las acciones concretas óptimas y realizar un seguimiento detallado de la eficacia de todas las iniciativas.

Geo-Marketing

Para maximizar la validez de los análisis y modelos y para optimizar las actividades comerciales, es vital que el eje geo-demográfico sea incorporado de manera inteligente. La información ligada a la localización geográfica tiene un gran valor y Gain Dynamics le ofrece soluciones avanzadas de Business Intelligence que le permiten explotar su potencial. Véase por favor Soluciones Geo-Marketing