Sector Seguros

Un sector en pleno proceso de transformación

Si bien el sector asegurador no ha sido de los inicialmente más afectados por la crisis, hay una serie de factores que obligan a este sector a efectuar una reconversión importante para mantener su actual peso específico.

La banca ha tomado cartas

En los últimos años, la banca ha venido ofreciendo productos aseguradores a través de su red de sucursales. Comenzó comercializando seguros de hogar y seguros de vida. Hoy las bancaseguradoras encabezan el ranking de ventas de estos productos – productos muy frecuentemente asociados a la venta de hipotecas. Los productos aseguradores se han convertido en los de mayor margen y, por lo tanto, la venta de seguros son hoy en día una prioridad entre los objetivos comerciales de cualquier sucursal bancaria: Los gestores comerciales de la banca están recibiendo formación para ofrecer estos productos y, como consecuencia, más de la mitad de la producción nueva se genera por las oficinas bancarias.

Guerra de precios

Los motores que habían impulsado el crecimiento del sector en los últimos años (venta de pisos y automóviles) se han visto claramente afectados por la crisis. Para intentar cumplir sus objetivos, las aseguradoras se han sentido obligadas a robar clientes a la competencia y han elegido los precios como campo de batalla; por ejemplo en el ramo de “Auto” donde la guerra ha sido particularmente feroz. Esto ha tenido como consecuencia una importante devaluación del sector:

1. Las pólizas que se ganan son de un valor muy inferior de las que se pierde. 2. El mensaje percibido por los clientes es: Cuando llegue el vencimiento de su póliza, ¡subástela al mejor postor!

Low Cost

La aparición en los años 90 de empresas de venta directa a través del teléfono y, luego, internet, fue una preocupación importante para el sector: Crecían de manera rápida hasta alcanzar el 10% del mercado de los países en los que se lanzaba. Pero resultó ser muy difícil ganar una cuota mayor y las aseguradoras tradicionales respiraron tranquilas. Ahora sin embargo, clientes cada vez más exigentes y menos fieles a causa de la crisis, la “Guerra de precios” y el mayor dominio de internet, han conseguido romper esta barrera: En estos años el segmento Low Cost vuelve a acumular cuota.

Retos de la Multicanalidad

Por todo lo anteriormente mencionado, las compañías están diversificando sus canales de venta, añadiendo a la red tradicional de agentes y corredores, el canal bancario y el canal directo (teléfono y internet). La sincronización de esta multicanalidad es más complicada que en otros sectores, ya que podríamos tener tres pólizas con un cliente; una a través del canal tradicional, otra a través del canal bancaseguros y el tercero por internet. Cómo gestionar bien la relación con el cliente en estas circunstancias es sin duda todo un reto.

Gain Dynamics lo puede ayudar

Gain Dynamics es el socio ideal para ayudarla a su compañía a adaptarse a las actuales circunstancias, centrándose en el cliente y sus necesidades. Se ha terminado la época en que siendo un buen cazador se podría obtener grandes resultados: Es necesario invertir en cliente para obtener del mismo los mejores resultados.10_seguros copia

La sistemática CRM de Gain Dynamics así como las soluciones de actuaciones concretas ofrecen beneficios en todas las áreas fundamentales de la empresa.11_seguros2 copia