Sector Utilities

Un sector cada vez más dinámico

La intensa competencia en los mercados actuales de utilities (energía, agua, etc.) exigen estrategias claras de diferenciación y posicionamiento. Es necesario cambiar la percepción del consumidor en la cual sus servicios es vista como una “commodity” y el precio es prácticamente la única variable que influye en la contratación.

El sector está caracterizado por:

  • Tener su origen en empresas públicas.
  • Haber gozado antes de zonas exclusivas para sus servicios.
  • Estar acostumbrado en los últimos años a una tensión competitiva que va en aumento.
  • Disponer de datos detallados de consumo y localizaciones.

Las reglas de gestión unidas a la presión por la progresiva liberalización exigen a los actores del sector que utilicen todos los medios a su alcance para implementar una gestión avanzada de sus clientes y ser capaces de identificar y aprovechar las posibilidades del mercado.

Comprensión del cliente y el mercado

Gain Dynamics utiliza los históricos de consumo junto a datos externos de caracterización conductual y socio-demográfica para crear modelos integrales que describen y predicen los comportamientos y necesidades de sus clientes y el mercado. Sirven, por ejemplo, para identificar gemelos de particulares, empresas, áreas y localidades.

El resultado de los modelos son soluciones altamente prácticas que le ofrecen una comprensión accionable de sus clientes y el mercado. Capacitan a su organización para realizar acciones eficaces de vinculación y captación y para diferenciarse de la competencia por atributos más allá del precio.

Véase por favor Método Business Intelligence para saber cómo realizamos un análisis y modelación 360º de sus clientes y negocio.

Oferta y Pricing segmentado

La variable precio no debe ser la única que marque su estrategia. Las guerras de precios como las que sufre el sector Telecomunicaciones pueden ser evitadas:

  • Las compañías deben ofrecer más servicios adaptados a la necesidades del cliente y poner en valor su asesoramiento.
  • Es fundamental identificar la sensibilidad al precio de sus clientes y sólo enfatizar esta palanca con aquellos que sean poco sensibles a otros parámetros.

Anticipación a la demanda

La venta para el cambio de proveedor es complejo. Por ello es clave identificar la demanda de nuevas contrataciones y anticiparse a los competidores para ofrecer los servicios:

  • Acciones sobre constructoras y empresas de reforma.

– Son muy efectivas porque permiten ofertar “a tiempo”. – Identificar las motivaciones de las constructoras para escoger su oferta y promoverla ante sus clientes. – Disponer de una BD de calidad de nuevas construcciones; que sea robusta ante los cambios constantes por la crisis.

  • Identificar hogares en transición.

– Cada vez que se crea una nueva unidad familiar o ésta se transforma, viene precedido por una serie de movimientos.

– Saber identificarlos a tiempo es clave para realizar la oferta en el momento idóneo par obtener la venta.

  • Adecuar la oferta a las necesidades.

– Identificar nichos de clientes potenciales y necesidades concretas.

– Identificar palancas sobre las que basar la acción de fidelización y retención de clientes.